Marketing nella ristorazione: guida alla strategia perfetta
Come può il marketing aumentare i clienti del tuo ristorante? Quali sono i passi da seguire? Quali gli errori da non commettere?
Continua a leggere l’articolo e troverai le risposte a come fare marketing nel tuo ristorante…
Fare marketing non significa fare pubblicità, fare offerte o vendere.
Il marketing è uno strumento per fare in modo che il cliente ideale scelga te rispetto a un tuo concorrente.
Come scegliere i clienti ideali e il posizionamento
La prima cosa da scegliere è il “posizionamento”.
I ristoranti che fanno tutto per tutti, dalla carne al pesce, passando per la pizza, con piatti che variano da pochi a decine di euro e menu di pagine infinite sono destinati molto probabilmente al fallimento. Le persone tendono a scegliere gli specialisti, i migliori, gli esperti in qualsiasi settore e, quindi, anche nella ristorazione.
In base alla tua predisposizione, alla tua passione, al tuo percorso devi scegliere quali sono le tue peculiarità, ciò che ti rende diverso dagli altri. Devi studiare la concorrenza nella tua area geografica di interesse, sia diretta (altri ristoranti) che indiretta (take away, food delivery, cibi pronti ecc).
Per impostare in maniera corretta la comunicazione è di basilare importanza avere identificato in maniera precisa il tuo “cliente ideale”.
I clienti ideali sono quelle persone che vengono volentieri al tuo ristorante, pagano il conto ringraziandoti, tornano ogni volta che possono e parlano di te ai loro amici.
Famiglie o coppie, età e area geografica di provenienza. Ma anche peculiarità alimentari, come intolleranze, o preferenze come, ad esempio, prodotti bio, vegani o vegetariani.
Ancora meglio è conoscere i loro interessi e abitudini, lavoro e passatempi.
Più conosci il tuo cliente più riuscirai a entrare in sintonia e comunicargli proprio quello che vuole sentirsi dire e convincerlo a prenotare un tavolo.
La creazione del brand
Solo dopo aver scelto il tuo posizionamento e il tuo cliente ideale puoi creare il Brand.
“Ristorante da Tonino”, “Trattoria la Spiga”, “Osteria del Pettirosso” sono nomi generici, che non comunicano, si dimenticano facilmente e, da soli, non attirano i clienti ideali.
Quello che comunemente viene chiamato logo o marchio è in realtà l’unione di tre pezzetti di un unico puzzle:
- pittogramma, ossia il simbolo grafico che si usa, ad esempio, come immagine rappresentativa sui social;
- brand name, cioè il nome del brand. Spesso viene confuso con la ragione sociale, alcuni usano il proprio nome. E il nome che maggiormente rappresenta l’attività, deve essere semplice, facile da ricordare, da scrivere, da dire ma allo stesso tempo originale, riconoscibile e differenziante;
- payoff (o tagline): una frase che spiega e descrive il tua differenza e amplia la comunicazione del brand name.
Menù digitale o cartaceo, quale scegliere
Siamo giunti a uno dei piatti forti del ristorante “il menù”.
Alcuni ristoratori sottovalutano questo oggetto pensando che debba semplicemente contenere l’elenco dei piatti e dei prezzi. In realtà si tratta di un vero e proprio strumento di marketing.
Può essere digitale o cartaceo. Entrambe le soluzioni possono avere pro e contro, ti faccio qualche esempio.
Il menù digitale elimina i costi di stampa, può essere usato con dei tablet appositi o con lo smartphone del cliente. È facilmente e rapidamente aggiornabile, per esempio per aggiungere, rimuovere i piatti in base agli ingredienti disponibili o di stagione, disabilitare al volo un piatto durante il servizio in quanto non più disponibile.
Se ti serve un buon menù digitale ti consiglio e-menu.it
Il menù cartaceo invece può essere un elemento molto pregiato, elegante e di maggiore fruibilità per chi non ha dimestichezza con gli oggetti digitali. La scelta tra le due tipologie di menù va fatta in base alle caratteristiche del tuo cliente ideale.
Il menù, digitale o cartaceo, è uno strumento per mettere in risalto il tuo posizionamento, far risaltare i piatti che ti differenziano dalla tua concorrenza. Può, ad esempio, contenere informazioni aggiuntive sul ristorante e sui piatti, o la provenienza degli ingredienti. Lasciandolo consultabile dopo l’ordinazione il cliente può approfondire, conoscere e legarsi brand. Se sei una pizzeria e nell’elenco di pizze metti al primo posto la “margherita” allora dovresti farti qualche domanda.
Andare al ristorante è un’esperienza
Ovviamente il ristorante è un’esperienza che inizia dalla scelta, passando per l’accoglienza, il servizio, la cucina. l’ambiente, l’atmosfera, la tipologia di altri clienti fino al momento del pagamento e saluto.
È come se la persona avesse due contenitori dove mettere le palline per le cose positive è uno per quelle negative. Purtroppo ogni aspetto negativo vale il doppio di quello positivo, per cui ogni pallina nella cesta dei “no” ne servono due nella cesta dei “sì” per recuperare.
I canali di comunicazione
Ora che sai cosa dire, a chi dirlo e perché, posso spiegarti il “come”.
I canali comunicativi sono numerosi, ognuno con le proprie caratteristiche. Cartelloni pubblicitari, carta stampata, giornali, volantini e, oggi, anche web, social, newsletter, portali specializzati ecc.
Il sito web è un po’ il cuore della tua strategia digitale. Il sito è il luogo dove il potenziale cliente può approfondire, comprendere se è il ristorante che rispecchia il suo stile di vita, le sue aspettative, se può soddisfare i suoi desideri culinari e le sue necessità.
Spesso un cliente insoddisfatto è semplicemente frutto di una comunicazione errata che ha attirato il cliente sbagliato oppure nel momento sbagliato.
I social network, come ad esempio Facebook o Instagram, sono anch’essi molto importanti. Non solo per attirare una nuova clientela ma anche per rimanere in contatto con quella acquisita.
Questo è un aspetto a cui i ristoratori danno poca importanza: la gestione dei “clienti acquisiti”. Convincere una persona a venire da te presuppone un grande sforzo economico e di tempo.
Spesso è molto più semplice fare in modo che un cliente soddisfatto si ricordi di te al momento in cui decide di “mangiare fuori”. Per raggiungere questo traguardo è importante rimanere in contatto (e nella sua mente) tramite mail, social, lettere e gli altri canali di comunicazione.
Google My Business: cos’è e perché è importante per un ristorante
Quando cerchi un negozio, un professionista o, appunto, un ristorante, Google ti propone delle attività locali nelle tue vicinanze. Prendi lo smartphone e prova a cercare: “ristorante di pesce”. Senza nemmeno dover aggiungere la città, Google ti proporrà già dei risultati e ti mostrerà una mappa rispetto alla tua posizione.
Il potenziale cliente, soprattutto se ha fretta, potrà scegliere in base alle schede che gli mostra Google. Tali schede contengono informazioni generiche, foto, recensioni, link al sito, numero di telefono, orari, servizi e informazioni specifiche su servizi o piatti particolari.
È di vitale importanza ottimizzare al meglio la propria scheda, esattamente come gli altri canali di comunicazione descritti in precedenza.
Recensioni: l’ingrediente agrodolce della ristorazione
Tu di quale partito sei? Di quelli che vorrebbero cancellarsi da TripAdvisor o quelli che sfruttano lo strumento a proprio vantaggio?
Partiamo da un presupposto, il passaparola è uno degli elementi di marketing più importanti. Nel mondo di oggi si è semplicemente evoluto.
Nel passato se qualcuno di cui mi fidavo mi segnalava un ristorante, ci andavo. Oggi prendo lo smartphone, leggo al volo le recensioni su Google o su TripAdvisor, se mi incuriosisce darò un’occhiata al sito e inizierò a seguirlo su Facebook o Instagram e, se mi convince, deciderò di prenotare.
Che ci piaccia o no, alle persone piace condividere la propria esperienza, commentare, consigliare, suggerire. Puoi fare finta che ciò non avvenga, ignorare i portali di recensioni, non sapere cosa dicono di te, oppure cavalcare questa possibilità e gestirla a tuo favore.
Se lavori bene in fase di comunicazione attirerai un cliente ideale. Se manterrai fede alle promesse fatte e alle sue aspettative allora avrai un cliente soddisfatto.
Se al contrario attiri un cliente in cerca di un piatto veloce ed economico e sei un ristorante gourmet allora la cattiva recensione è dietro l’angolo.
Le recensioni negative possono essere utili per migliorare un aspetto del proprio ristorante. Se una lamentela si ripete più volte, ad esempio, su un determinato piatto o sul servizio, sarà il caso di approfondire.
Come rispondere alle recensioni.
Personalmente ho letto risposte di ogni genere, e spesso che arrecavano al proprietario del ristorante più danno della recensione stessa.
È necessario mettersi il cuore in pace che ogni tanto, a torto o a ragione, il cliente decida di non aver vissuto una buona esperienza.
Senza dilungarmi troppo, magari in futuro dedicherò un articolo intero all’argomento, è importante incentivare i clienti soddisfatti a scrivere recensioni positive, per migliorare la media e far pesare meno quelle negative. Rispondere alla recensione avendo in mente che la risposta non servirà a far cambiare idea al cliente insoddisfatto ma soprattutto al cliente potenziale che leggerà la recensione negativa e la risposta per farsi una propria idea.
Mettiamo che una cliente si lamenti per non aver potuto portare il suo cagnolino. Per un potenziale cliente che non ama i cani all’interno dei ristoranti potrebbe tramutarsi in un motivo in più per sceglierti.
Ciò che è negativo per uno può essere positivo per un altro. Ecco perché, di base, la comunicazione è importante. Non attirare un cliente che considera il suo animale domestico come un figlio è strategico per un ristorante che ha un determinato posizionamento.
Al contrario un altro ristorante che fornisce la ciotola con l’acqua all’amico a quattro zampe e lo “pubblicizza” attirerà proprio quel cliente e lo renderà felice.
Il marketing è comunicazione. La comunicazione serve per attirare il maggior numero di clienti da soddisfare.
Una strategia di comunicazione vincente non è solo questione di ingredienti giusti, ma di come si utilizzano. Proprio come in un buona ricetta.
Se hai bisogno di un supporto per creare la tua strategia comunicativa contattaci.
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