Cos’è il Neuromarketing? Scopri come funziona con dei semplici esempi
Quanti soldi hai speso, quante campagne pubblicitarie hai organizzato, quanti post hai pubblicato, quante email hai inviato senza ottenere l’effetto voluto, nonostante che la tua proposta di prodotto o servizio fosse ottima, di alta qualità, ad un prezzo giusto? Molto probabilmente la tua proposta, semplicemente, non era convincente.
Ti spiego, semplificando, come funziona il nostro cervello e come essere maggiormente efficaci creando strategie di comunicazione persuasive.
Il Neuromarketing si basa sulle conoscenze acquisite dalle neuroscienze per poter sviluppare una comunicazione più convincente. Sull’argomento, chiaramente, sono stati scritti libri, effettuati esperimenti e pubblicazioni su riviste scientifiche. Difficile riassumere tutto in poche righe.
Il mio obiettivo è di fornirti le informazioni base, con piccoli esempi, in modo che tu possa iniziare subito a comunicare meglio e, se lo ritieni opportuno, potrai decidere di approfondire l’argomento.
Abbiamo tre cervelli
Siamo abituati a pensare al cervello diviso in due emisferi: destro e sinistro. In televisione spesso ci viene mostrato quale aree del cervello vengono attivate in base alle attività che stiamo svolgendo.
Una distinzione che, invece, in pochi conoscono, ma che è basilare per il neuromarketing, è quella che divide il cervello in neocorticale, limbico e rettiliano.
Cervello neocorticale
È la porzione di cervello più “nuova“, in inglese infatti viene chiamato “new brain“. Stiamo parlando della parte razionale, quella su cui abbiamo, o pensiamo di avere, il controllo, ma è quella che consuma più energie e spesso viene utilizzata meno proprio per risparmiare risorse. Quando, nella nostra comunicazione, spieghiamo le caratteristiche, mostriamo grafici, spieghiamo i pro e i contro di una scelta o di un acquisto, stiamo sollecitando questo cervello.
Cervello limbico
Le funzioni più importanti del cervello limbico, o middle brain, sono quelle di riconoscere i volti, creare relazioni, gestisce le emozioni. Su questo cervello non abbiamo alcun “controllo“, ma allo stesso tempo influenza le nostre scelte. Per raggiungerlo dovrai utilizzare tecniche di comunicazione come lo storytelling, usare frasi che inneschino curiosità, fiducia, piacere e sentimenti come l’amore o la rabbia.
Quante volte ti sei emozionato guardando un film pur sapendo, razionalmente, che si trattava di finzione? Utilizzando un’immagine di una persona con un’espressione felice o arrabbiata, attirerai l’attenzione di questo cervello generando, ad esempio, empatia. Il cervello limbico influenza quello neocorticale nelle scelte che crediamo siano frutto di un nostro ragionamento razionale.
Cervello rettiliano
Chiamato croc brain, è il cervello più “antico“. Si occupa di tutte quelle funzioni di base per la nostra sopravvivenza come il respiro e il battito cardiaco o dei nostri istinti come riprodursi o sfamarsi. Incredibilmente è il vero decisionale! È sensibile a tutti quegli stimoli esterni che hanno a che fare con la scarsità, competizione, ottenimento e possesso.
Ad esempio quell’impulso a collezionare, quell’ansia di perdere un’occasione, di non poter possedere l’ultimo oggetto disponibile, dipendono proprio dal croc brain.
Su questo cervello devi focalizzare la tua comunicazione. Sesso, cibo, potere, aggressività, urgenza, sfida sono alcuni degli aspetti da poter inserire nella tua comunicazione.
Ora ti faccio qualche esempio.
Alcuni stimoli a cui i nostri cervelli non sanno resistere
Ora che hai compreso meglio come funziona il nostro, o anzi i nostri, cervelli ti elenco sei stimoli che puoi usare nella tua comunicazione per vendere di più e convincere nuovi clienti.
Contrasto
Nella grafica e nel design saprai che per rendere, ad esempio, un pulsante più visibile in una landing page dovrà essere di un colore diverso, o meglio, a contrasto con lo sfondo e con gli altri elementi.
Altro esempio è il “PRIMA/DOPO“. Sicuramente lo avrai visto usare spesso da nutrizionisti, personal trainer, parrucchieri, estetisti ecc. Mettere a confronto due foto della stessa persona prima e dopo il trattamento o il servizio, è fortemente convincente.
Cliente-centrico
Mi capita spesso di leggere nei siti di aziende, specialmente nella pagina “chi siamo“, la parola “NOI“. Noi siamo questo, noi facciamo quello. Devi ribaltare questo modo di raccontare mettendo al centro il tuo cliente. Invece di dire “Noi siamo convenienti” dovresti dire “Tu non spenderai una fortuna“. Al posto di “Il nostro prodotto è semplice da usare” dovrai dire “Troverai il nostro prodotto semplice da usare“.
Basta veramente poco per far immedesimare il cliente e farlo sentire importante, come se stessi parlando proprio “di lui” e non “a lui“.
L’inizio e la fine
Numerosi studi hanno riscontrato che la nostra mente tende a ricordare meglio l’inizio e la fine di un discorso, in questi casi si parla di primacy effect e recency effect.
Questo significa che, ad esempio, in un articolo dovrai porre particolare attenzione all’introduzione e alla conclusione, mettendo in risalto i benefici del tuo prodotto o servizio, quali problemi risolve, quali desideri soddisfa.
Semplicità
La tua comunicazione deve essere facile e concreta, in modo che la mente, che come abbiamo detto tende a risparmiare risorse, fatichi il meno possibile.
Frasi come “approccio integrato”, “soluzione flessibile”, “in poco tempo” sono concetti fumosi, soggettivi che devono essere interpretati.
Invece di dire “la nostra auto utilizza un ADAS di ultima generazione“, sostituisci con “l’auto che guiderai utilizza un sistema per ridurre gli incidenti“.
Utilizza al minimo parole troppo tecniche, acronimi, termini soggettivi e interpretabile come “poco, molto, presto…”
Emozione
Pensa al tuo passato. Quali sono le scene che ti ricordi di quando eri giovane? Se ci fai caso sono quegli eventi collegati a una forte emozione: il primo bacio, una forte sconfitta, un forte litigio, una bella conquista. La mente filtra gli stimoli, sceglie a cosa dare priorità, decide cosa è meglio memorizzare e si basa sulle emozioni.
Le organizzazioni no-profit usano (e abusano) la tristezza per ottenere le donazioni, la Apple utilizza la paura per vendere il suo smartwatch con il pulsante SOS.
Pensa alle emozioni che otterranno i tuoi clienti quando acquisteranno il tuo prodotto, utilizzeranno il tuo servizio o quali se non lo faranno: felicità, tristezza, rabbia, sorpresa, paura, orgoglio…
Stimolazione visiva
Ti ho appena spiegato quanto è importante l’emozione. Qual è il modo migliore e più veloce per stimolarla? Il cervello antico impiega 13 millisecondi per giudicare un’immagine. Grazie all’empatia generata dai neuroni specchio, ci immedesimiamo in ciò che guardiamo. Ti è capitato di sentire apparentemente dolore durante una scena violenta di un film?
Colori, immagini, foto, video, sono maledettamente più efficaci e veloci di qualsiasi testo nel generare un’emozione. E dal momento che i nostri potenziali clienti sono bombardati in continuazione da messaggi pubblicitari solo pochi riescono ad essere veramente attrattivi e convincere la persona a porre attenzione al proprio messaggio e spesso è la parte visiva che fa la differenza.
Conclusioni
Hai compreso che il neuromarketing divide la nostra mente in tre cervelli separati e che è utile focalizzare la propria attenzione su quello più antico: il cervello rettiliano.
Hai imparato che per non buttare tempo e denaro nelle tue campagne pubblicitarie devi creare una comunicazione più efficace e convincete utilizzando quegli stimoli che sollecitano il “croc brain”.
Ti ho fornito sei stimoli di esempio per migliorare la tua comunicazione persuasiva.
Se ti sembra tutto troppo complicato e pensi di aver bisogno di supporto per la comunicazione della tua azienda, per aumentare le tue vendite e trovare nuovi clienti clicca qui e contattaci.
Questo articolo è disponibile anche in audio su Spotify, Apple Podcast, Amazon Music e le più importanti piattaforme podcast.
Se ti è piaciuto questo articolo e vuoi ricevere suggerimenti su come migliorare il marketing della tua azienda iscriviti alla nostra newsletter gratuita, riceverai in OMAGGIO il manuale “ABC MARKETING“. Compila il seguente modulo:
Questo articolo è disponibile anche in versione audio su Spotify, Apple Podcast, Amazon Music, YouTube e le più importanti piattaforme di podcast.