Come variare la comunicazione in base alla consapevolezza delle persone
In un precedente articolo ti ho illustrato i tre principali errori da evitare per non compromettere il proprio business. Il terzo errore era quello dei “messaggi errati” che ora ti andrò ad approfondire.
Quanto sono consapevoli i consumatori dei loro stessi problemi e delle possibili soluzioni?
Una persona, durante il processo di acquisto di un prodotto o servizio, interagisce in diversi momenti e modi con un brand ed è indispensabile comunicare il giusto messaggio al momento opportuno.
Eugene Schwartz, autore del libro Breakthrough Advertising, è considerato ancora oggi uno dei grandi inspiratori del marketing. Una delle sue tecniche è stata quella di dividere i potenziali destinatari di un messaggio pubblicitario in 5 gruppi e di differenziare, tale messaggio, a seconda del gruppo.
Questi cinque gruppi sono basati sui gradi della consapevolezza, ossia la distanza che esiste tra la conoscenza di un problema, della soluzione e della scelta di chi può offrire la soluzione migliore. Andiamo per ordine e ti farò un esempio estremamente semplice ma esplicativo.
1 – INCONSAPEVOLE
In questa fase la persona non sa nemmeno di avere un problema, non se l’è mai posto. Ha le sue idee personali, convinzioni e da per scontato alcuni aspetti della realtà che lo circonda e le accetta in maniera passiva. Esempio: “Se piove è normale che mi bagno“.
In questa fase è necessario insinuare il dubbio, facendo in modo che la persona cominci a farsi delle domande e porsi il problema.
Esempio di messaggio “Alcuni studi recenti dimostrano che chi si bagna durante la pioggia ha maggiori possibilità di prendersi un raffreddore”
2 – CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA
In questo secondo livello poniamo le persone che sanno di avere un problema, ma non sanno che esiste una soluzione.
“Piove… purtroppo devo rimanere a casa e non bagnarmi, altrimenti mi busco un raffreddore“.
A questo target di persone va fatto comprendere che il tuo brand conosce i suoi problemi e mostrato possibili soluzioni.
Messaggio: “La pioggia non ti permette di uscire e goderti la vita, per fortuna abbiamo inventato l’ombrello che non ti fa bagnare“
3 – CONSAPEVOLE DELLA SOLUZIONE
Il potenziale cliente che si trova in questa fase è consapevole del problema e sa che il “mercato” offre delle possibili soluzioni. Funzioneranno?
In questa fase, come già descritto nelle armi di persuasione, la riprova sociale è uno strumento potente.
“Sono Luca, da quando ho l’ombrello esco quando voglio e non mi bagno quando piove. Addio raffreddore!“
4 – CONSAPEVOLE DEL PRODOTTO MA ANCORA INCERTO SULL’ACQUISTO
Chi si trova in questo livello è consapevole della tua offerta, ma è ancora incerto se sia la soluzione migliore.
Qui è utile conoscere la concorrenza, comunicare in cosa il tuo prodotto o servizio e meglio degli altri.
“Il nostro ombrello resiste alle bombe d’acqua e non si piega con il vento“
5 – CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO DA ACQUISTARE
Il “quasi” cliente è a un passo dalla conversione. Cerca informazioni sulle modalità per fissare un appuntamento (in caso di servizi di consulenza) o acquisto e pagamento, prezzo, ecc (in caso di e-commerce).
La strategia migliore è quella di piazzare un’offerta irrifiutabile:
“Compra oggi e prova il nostro ombrello. Se ti bagni ce lo restituisci. Soddisfatto o rimborsato“
Dopo aver compreso la differenza tra i vari livelli di consapevolezza diventa lampante che, ad esempio, inviare una newsletter con un’offerta di un ombrello al 50% di sconto a una persona che si trova al grado I° di questa scala, sarebbe uno sperpero di soldi e tempo o peggio, potresti infastidire un potenziale cliente che invece assocerà il tuo brand a un’azienda che vende cose inutili.
Ecco la soluzione: dividi il tuo pubblico in questi cinque gruppi, differenzia il messaggio, fagli scalare il livello e aumenterai i tuoi clienti.
Se non sai come fare allora contattaci e ti forniremo una soluzione adatta alla tua azienda.
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